Mislite da je raspored u prodavnici slučajan? Evo kako trgovci odlučuju gde će stajati svaki proizvod

Kupovina u supermarketu deluje kao jednostavan svakodnevni posao, ali malo ko razmišlja o tome da raspored proizvoda na policama nije slučajan. Iza svake police stoje detaljne analize, prodajni podaci i pravila koja trgovci koriste kako bi kupcima olakšali pronalaženje proizvoda, ali i unapredili prodaju.

Ni mesto na polici nije prepušteno slučaju

U velikim trgovinskim lancima o tome gde će se koji proizvod nalaziti ne odlučuju zaposleni u prodavnici, već stručni timovi zaduženi za upravljanje kategorijama proizvoda i organizaciju prodajnog prostora. Oni koriste takozvane planograme – precizne šeme koje određuju mesto svakog artikla, broj pakovanja na polici i način na koji će biti izložen.

Prilikom izrade planograma uzimaju se u obzir brojni faktori, među kojima su prodajni rezultati, veličina proizvoda, raspoloživi prostor, sezonska potražnja i navike kupaca. Cilj je da proizvodi budu pregledno raspoređeni, da se police lakše dopunjavaju i da kupci jednostavnije pronađu ono što traže.

pixabay/ccipeggy

Zašto su najtraženiji proizvodi u visini očiju?

Posebno važnu ulogu ima visina na kojoj se proizvod nalazi. Deo police u nivou očiju smatra se najvrednijim, jer upravo tu kupci najčešće prvo usmere pogled. Zbog toga se na tom mestu često nalaze proizvodi koje trgovac želi da istakne, artikli sa većom profitnom maržom, novi proizvodi ili robne marke samog trgovinskog lanca.

Sa druge strane, donje police najčešće su rezervisane za veća pakovanja i proizvode koji se kupuju planski, dok se na gornjim policama mogu naći skuplji ili proizvodi za kojima postoji manja potražnja.

Stručnjaci ističu da ni broj istih proizvoda na polici nije slučajan. Kada se isti artikal nalazi u nekoliko redova jedan pored drugog, to znači da je dobio više prostora, odnosno više takozvanih „lica“ na polici. Takav način izlaganja povećava uočljivost proizvoda, ostavlja utisak da je tražen među kupcima i smanjuje mogućnost da polica ostane prazna između dva dopunjavanja.

Profimedia

Svaki centimetar police ima svoju vrednost

Važan princip jeste i grupisanje srodnih proizvoda. Zato se testenina često nalazi u blizini sosova, kafa pored filtera ili aparata, a grickalice pored bezalkoholnih pića. Na taj način trgovci podstiču kupce da se sete proizvoda koji se međusobno dopunjuju i koje možda nisu planirali da kupe.

Današnji trgovci pri određivanju rasporeda proizvoda sve više koriste podatke o prodaji i specijalizovane softvere. Analiziraju se istorija kupovine, sezonske promene, lokalne navike potrošača i brzina kojom se pojedini proizvodi prodaju. Na osnovu tih podataka izrađuju se planogrami koji se redovno ažuriraju.

To znači da raspored proizvoda nije isti u svakoj prodavnici, čak ni kada je reč o istom trgovinskom lancu. Ponuda i raspored prilagođavaju se karakteristikama naselja, strukturi kupaca i njihovim navikama, pa se određeni proizvodi mogu naći na različitim mestima u zavisnosti od lokacije.

Pixabay

Trgovci takođe povremeno menjaju raspored proizvoda kako bi pratili kako promene utiču na prodaju. Ako se pokaže da određeni proizvod ostvaruje bolje rezultate na novoj poziciji, takav raspored može postati trajan.

Iako kupcima često deluje da je raspored robe nasumičan, iza svake police zapravo stoji pažljivo planiranje. Svaki centimetar prodajnog prostora ima svoju vrednost, a cilj trgovaca je da proizvodi budu pregledno izloženi, lako dostupni i raspoređeni na način koji odgovara navikama potrošača.

Bonus video:

Instalirajte našu iOS ili android aplikaciju – 24sedam Vest koja vredi